Сколько вы платите за непонимании разницы между товаром и продуктом

Где находится продукт?

В нашей ладони лежит смартфон, но он еще не является продуктом. Я это говорю по той причине, что сегодня слишком много людей фокусируется на товаре забывая о продукте.

В чем разница между товаром и продуктом? 

Товар - это смартфон в вашей руке.

Продукт - это то, что смартфон дает.

В чем разница между поездом и смартфоном?

В свое время мы вывели одну теорию под названием "Теория паруса"

Согласно этой теории утверждалось: 

- Один и тот же объект может давать разным людям разные результаты. Так, пользуясь поездом разные люди могут оказаться в разных местах, а их поездка может давать разные впечатления и разные результаты. Один человек уедет в командировку, второй начнет свое путешествие, а третий бежит от чего-то. Соответственно, нельзя подобрать  подходящий поезд, если мы не понимаем, куда хотим отправиться. Так, даже наилучший поезд может привезти нас в наименее подходящее место, и наоборот, пользуясь наихудшим поездом вполне возможно добраться до наиболее подходящего места. Дело в том, что объективно не может быть "наилучшего" товара, может быть лишь наиболее подходящий.

Как вы продаете свой товар?

Сегодня часто приходится слышать о том, что люди не хотят заниматься продажами.

- Я плохо продаю;

- Я не люблю впаривать;

- Мне не нравится заниматься продажами.

И прочее...

Сегодня продажи путают с торговлей (Примерно как товар и продукт).

Продажа - я дал вам то, за что вы мне заплатили.

Торговля - я мотивировал вас приобрести это именно у меня.

По логике:

Продажа - результат обоюдного согласия в результате торгов. Это наводит на предположение, что когда человек говорит о том, что не любит заниматься продажей, на самом деле он имеет в виду торговлю.

Продажа - необходимый элемент нашей жизни.

К примеру:

Вы оказались в пустыне, в результате падения самолета, в обломках которого вам удается найти бутылку воды. С этой бутылкой вы продолжаете свой путь пока вас не кусает змея. 

Теперь помимо воды у вас есть и проблема (скоро вы умрете). 

Ваш товар это - вода

Ваша потребность - врачебная помощь. 

Через час вас нагоняет обезвоженный доктор из того же самолета, сообщающий что он обезвоженный доктор из того же самолета и нуждается в воде, за которую готов предоставить вам медицинскую помощь. 

Соответственно ваш логичный ответ - Я не люблю продажи

Ваши переговоры - торговля

Факт обмена - продажа (бартерная)

Продажа = обмен

Торговля = переговоры

Сейчас мы рассмотрели идеальные обстоятельства формирующие продажу:

Вы даете то, чем располагаете в обмен на то, в чем нуждаетесь. А ваш партнер располагает тем, что нужно вам и нуждается в том что есть у вас.

Это - адекватная торговля, приводящая к взаимовыгодной продаже, или "сделке".

Вот два определяющих фактора такой торговли:

• Вы точно знаете - что вы предлагаете;
• Вы точно знаете - что вам нужно взамен.

- Но, Алексей! Сегодня торговля по большей части представляет собой - навязывание ненужных, или даже вредных вещей которые никому не нужны.

В каком-то смысле, да.

Именно поэтому мы сначала разобрались в разнице между продуктом и товаром.

Продукт - удовлетворение потребности

Товар - инструмент, ведущий к удовлетворению потребности

Больная тема XXI века заключается в навязывании и преследовании в ходе которого кто-то что-то покупает на первый взгляд ненужные вещи.

Человек ничего и никогда не купит без причины.

Человек покупает вещи руководствуясь причинами, если у человека нет причин покупать товар, их можно создать.

Так ваш уровень жизни искусственно понижается, (в данном случае у вас забирают покой) чтобы вы захотели все вернуть как было, что и является вашим основным мотивом приобретения. 

Похожим примером является компьютерный вирус - предлагающий вам отправить деньги его создателю в обмен на восстановление прежней стабильности работы системы. 
(На мой взгляд больше похоже на шантаж)

К менее очевидным вариациям можно отнести некоторые варианты психологического устаревания товара (мода), где дискомфорт создается не напрямую, а косвенно и более постепенно.

Получается что сегодня торговля ассоциируется с навязыванием и преследованием, но ничего общего эти понятия не имеют.  Более того в торговых учебных учреждениях такие методологии не преподают. Им человек обучается за пределами таких учреждений (например в офисах продаж) непосредственно в практике.  Я учился в торговом колледже, и предмета под названием "шантаж" у нас не было, там был маркетинг (термин разделивший печальную участь торговли). Так же я работал в области "продаж" и там нас обучали грамотно навязывать товар. Думаю, вы и сами знаете о чем я.

"-Звони, рано или поздно купит."

Кому это выгодно?

Никому.

Практика показывает, что в 90% случаев потенциальный продавец не понимает разницу между его товаром и его УТП (уникальным торговым предложением). Определение этой разницы как максимум выведет продажи на новый уровень, а как минимум поможет пере-рассмотреть проф-пригодность специалиста, что в свою очередь снизит убытки компаний и так же косвенно повысит прибыли. К сожалению лишь небольшое количество работодателей уделяют должное внимание и УТП,  и системе мотивации внутри компании.

Что делает торговец?

 

Задача торговца в свою очередь - продать нам комфорт, что предполагает хорошее понимание наших потребностей. Для изучения потребностей торговля обращается к маркетингу, разделяющему печальную судьбу (подмены понятий) с торговлей. 

Задача маркетинга - выявить потребности рынка.

Принято считать, что - маркетинг формирует потребности. Но это не так.

Маркетинг берет на себя функцию изучения потребностей рынка. Эти ребята заглядывают в рынок чтобы лучше понять наши потребности. Бытует мнение что, маркетолог - это тот парень, к которому приходят с похожим запросом:

Заказчик

-Привет, у меня есть производство зубных щеток, придумай как их навязать рынку.

Маркетолог

- Хорошо, мы проплатим исследования в которых будет сказано - что средняя продолжительность жизни зубных щеток две недели, после чего она становится непригодной и вредной, так мы заставим чаще обновлять свои щетки а это позволит нам продавать их в упаковках по три штуки.

Но на самом деле, маркетологи - очень важная профессия. Их задача - узнать, что нужно рынку, и показать кто их покупатель, и где он находится. К таким ребятам приходят с таким запросом:

Заказчик

- Привет, у меня есть производство зубных щеток, скажи, где и с чем ее покупают обычно?

Настоящий маркетолог

- Конечно. Средняя цена продукта 4$, чаще ее покупают возрастные категории от 23 до 52 лет, чаще семейные люди и берут сразу для себя, своих детей и близких, значит можно упаковывать пачками по 2- 4 штуки в пачке. Среди молодежи продукт пользуется спросом в области туризма , люди часто забывают предметы личной гигиены, поэтому можно разместить щетки в комплекте с туристическими наборами и продавать полными комплектами, сейчас этим занимается одна компания, которой нужны поставщики зубных щеток, занимаются сбытом в области аэропортов, размещают эти комплекты в отелях и так далее.

(Приведенные примеры выдуманы)

Сегодня понятие торговли и маркетинга обязаны за искажение восприятия в том числе и кинематографу. Так в фильме волк с "Уолл Стрит" мы рискуем обрести ложное восприятие о торговле.

Самое интересное - слова героев в кафе соответствуют реальности, но действия противоречат их словам.

Когда один герой просит продать ему ручку

Второй начинает "формировать потребность" уже заинтересованному клиенту.

Они говорили о продаже, но продажи так и не произошло. 

Нужно было просто продать ручку, выставить чек и совершить сделку.

Не менее абсурдно чем, если бы вы зашли в "Starbuks" и сказали: 

- Продайте мне этот кофе

В ответ вместо кофе вы получили бы красивые и сладкие речи о том - почему Вам нужен именно этот кофе, но сам кофе так и не получили бы...

-Он продаст что угодно

(Там не сказано "кому угодно")

Действительно, можно продать что угодно, если знать где и в каких кругах товар востребован.

-Где спрос, там предложение

Да, задача маркетолога разместить предложение там где есть спрос, а не создать спрос там где его нет.

Так что, если вам говорят -Продай мне эту ручку.

Просто называйте цену, и готовьте документацию.

С Вами был Алексей Bogoblogger и я желаю Вам найти своего покупателя.

P.S.

Для меня очень важно, чтобы описанная тема была подробно описана и понятна. Если нужно, то - можно сделать видеофильм или подкаст на эту тему. Сообщите мне, или оставьте свои пожелания в комментариях.